Veränderten Bedarf erkennen

Veränderten Bedarf erkennen

Eine langjährige Kundin verändert ihren Arbeitsablauf.

Grundsatz

Kundenentwicklung beginnt mit veränderter Arbeit, nicht mit einer vorgegebenen Verkaufsidee.

Empfohlene Vorgehensweise

Nach den Folgen für die bisherige Lösung fragen.

Typischer Fehler

Diese Alternative passt hier nicht: «Automatisch dieselbe Menge weiter anbieten». Kundenentwicklung beginnt mit veränderter Arbeit, nicht mit einer vorgegebenen Verkaufsidee.

Praxisübung: Begründe die empfohlene Entscheidung mit den Angaben aus der Situation. Welche Information ist für diese Entscheidung ausschlaggebend?

Eine veränderte Situation beurteilen

Eine langjährige Kundin verändert ihren Arbeitsablauf. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Die bisherige Lösung passt weiterhin.

Den nächsten Schritt anpassen

Das ehrlich bestätigen.

Die Entscheidung begründen

Diese Antwort wäre hier nicht zutreffend: «Trotzdem eine neue Anschaffung als nötig darstellen». Kundenentwicklung beginnt mit veränderter Arbeit, nicht mit einer vorgegebenen Verkaufsidee.

Praxisübung: Erkläre, welche neue Information für die Entscheidung wichtig ist und wie du deinen nächsten Schritt begründest.

Den Grundsatz anwenden

Eine langjährige Kundin verändert ihren Arbeitsablauf. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Ein neuer Engpass entsteht.

Passende Entscheidung

Diesen konkret klären.

Fachliche Einordnung

Kundenentwicklung beginnt mit veränderter Arbeit, nicht mit einer vorgegebenen Verkaufsidee.

Praxisübung: Wähle eine vergleichbare Aufgabe aus deinem Arbeitsalltag. Notiere eine konkrete Handlung und das Ergebnis, das du damit erreichen möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Betrachte eine bestehende Kundenbeziehung aus Sicht der betreuten Person. Welche Ziele wurden vereinbart, welche Erfahrungen wurden tatsächlich zurückgemeldet und wo bestehen noch offene Punkte? Kläre diese Fragen, bevor du eine Erweiterung vorschlägst. Zusätzliche Leistungen sind dann sinnvoll, wenn sie einen bestätigten Bedarf treffen und die bisherige Zusammenarbeit berücksichtigen. Vereinbare einen passenden Zeitpunkt für die nächste Standortbestimmung. Dokumentiere konkrete Aussagen statt allgemeiner Bewertungen wie «zufrieden». Dadurch kann auch eine andere Person im Team die Beziehung verständlich und verlässlich weiterbetreuen.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.