Den Beratungsauftrag klären

Den Beratungsauftrag klären

Ein Kunde bittet dich, zwei Produkte zu vergleichen.

Grundsatz

Beratung braucht einen klaren Bezug zu den Entscheidungskriterien.

Empfohlene Vorgehensweise

Fragen, nach welchen Kriterien er entscheiden möchte.

Typischer Fehler

Diese Alternative passt hier nicht: «Deinen persönlichen Favoriten sofort nennen». Beratung braucht einen klaren Bezug zu den Entscheidungskriterien.

Praxisübung: Begründe die empfohlene Entscheidung mit den Angaben aus der Situation. Welche Information ist für diese Entscheidung ausschlaggebend?

Eine veränderte Situation beurteilen

Ein Kunde bittet dich, zwei Produkte zu vergleichen. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Er will nur wissen, ob sein Zubehör passt.

Den nächsten Schritt anpassen

Diese konkrete Frage zuerst beantworten.

Die Entscheidung begründen

Diese Antwort wäre hier nicht zutreffend: «Trotzdem eine vollständige Kaufberatung beginnen». Beratung braucht einen klaren Bezug zu den Entscheidungskriterien.

Praxisübung: Erkläre, welche neue Information für die Entscheidung wichtig ist und wie du deinen nächsten Schritt begründest.

Den Grundsatz anwenden

Ein Kunde bittet dich, zwei Produkte zu vergleichen. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Er möchte eine unabhängige Marktübersicht, die du nicht hast.

Passende Entscheidung

Deinen Überblick und dessen Grenzen offenlegen.

Fachliche Einordnung

Beratung braucht einen klaren Bezug zu den Entscheidungskriterien.

Zusätzlicher Entscheidungspunkt

Der Entscheidungszweck und die Kriterien bestimmen, wie ausführlich und in welcher Form der Vergleich sinnvoll ist.

Praxisübung: Wähle eine vergleichbare Aufgabe aus deinem Arbeitsalltag. Notiere eine konkrete Handlung und das Ergebnis, das du damit erreichen möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Prüfe dein Vorgehen an einer realen Zusage: Was weiss dein Gegenüber bereits, was ist bestätigt und was musst du noch abklären? Trenne diese drei Punkte in deinen Notizen. Im Verkauf entsteht Vertrauen, wenn Worte und Handlungen zusammenpassen. Eine klare Grenze kann dabei hilfreicher sein als ein vorschnelles Ja. Halte nach dem Gespräch fest, welche Zusage du bis wann einlösen wirst. Wenn sich die Ausgangslage ändert, informiere die betroffene Person frühzeitig und erkläre, welche Möglichkeiten jetzt bestehen.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.