Salestraining Bern / Einwandbehandlung / Intermediate
Einwände souverän klären.
Preis, Zeitpunkt oder kein Bedarf? Lerne, hinter einem Einwand die eigentliche Frage zu erkennen. Du übst Antworten, die zum Gespräch passen, ohne Druck aufzubauen.
Das übst du.
Einwand, Rückfrage und Absage unterscheiden.
Mit der 3A-Methode reagieren: Annehmen, Argumentieren, Aktivieren.
Den Wert deines Angebots erklären, bevor du über Rabatt sprichst.
Auch bei einem Nein professionell und klar bleiben.
Für wen ist das?
Für Account Manager, Berater und Verkaufsmitarbeitende mit erster Gesprächserfahrung, die bei Einwänden und Preisfragen sicherer werden möchten.
Der vorgesehene Ablauf
Schritt für Schritt.
Einwände verstehen
Reale Situationen sammeln und die Ursache hinter der Aussage klären.
Antworten entwickeln
Die 3A-Methode auf Preis, Timing und bestehende Lieferanten anwenden.
Sicherheit aufbauen
Kurze Rollenspiele mit wechselnden Einwänden und direktem Feedback.
Transfer sichern
Deine Formulierungen und dein persönlicher Übungsplan.
Genaue Zeiten folgen mit dem bestätigten Termin.
Was hinter «zu teuer» stecken kann
Ein Preiseinwand ist zunächst eine Aussage, deren Bedeutung du verstehen musst. Dein Gegenüber kann sich auf ein anderes Angebot beziehen, einen begrenzten Etat haben oder den Nutzen noch nicht erkennen. Diese Situationen verlangen unterschiedliche Antworten. Im geplanten Seminar übst du, die Aussage ernst zu nehmen und den Hintergrund mit einer neutralen Frage zu klären. Erst anschliessend entscheidest du, welche Information tatsächlich weiterhilft.
Ein möglicher Übungsfall: Eine Marketingagentur erhält nach ihrer Offerte die Rückmeldung, dass ein Mitbewerber günstiger sei. Bevor du über einen Nachlass nachdenkst, prüfst du gemeinsam den Leistungsumfang, die Zuständigkeiten und die erwarteten Ergebnisse. Ein sachlicher Vergleich kann Unterschiede sichtbar machen. Er kann aber auch zeigen, dass dein Angebot aktuell nicht passt. Beides ist eine bessere Grundlage als eine automatische Preisreduktion.
Die 3A-Methode verständlich anwenden
Annehmen bedeutet, die Sorge anzuerkennen und zuzuhören. Du musst dafür nicht jeder Schlussfolgerung zustimmen. Beim Argumentieren beantwortest du den tatsächlich geklärten Punkt: mit einer passenden Erklärung, einer belegbaren Information oder einer nachvollziehbaren Alternative. Aktivieren heisst, gemeinsam zu prüfen, ob die Antwort hilft und welcher nächste Schritt sinnvoll ist. Die Methode unterstützt die Klärung eines Gesprächs; sie soll keinen Druck erzeugen.
Im Training erprobst du verschiedene Formulierungen und bekommst Rückmeldung dazu, wie sie wirken. Dabei geht es auch um Tempo, verständliche Sprache und kurze Pausen. Eine auswendig gelernte Antwort kann unpassend sein, wenn sie die konkrete Sorge verfehlt. Deshalb übst du sowohl das Nachfragen als auch das Antworten und das Akzeptieren einer klaren Absage.
Mit eigenen Einwänden arbeiten
Notiere zur Vorbereitung zwei oder drei Aussagen, die du im Verkaufsalltag regelmässig hörst. Ergänze jeweils, in welcher Situation sie fallen und welche Information dir dann fehlt. Verwende anonymisierte Beispiele. Besonders hilfreich sind Fälle, in denen du bisher zu schnell argumentierst oder Zugeständnisse machst. Daraus lassen sich konkrete Übungen entwickeln, deren Nutzen du nach dem Seminar unmittelbar überprüfen kannst.
Für deinen Transfer hältst du eine passende Klärungsfrage, eine mögliche Antwort und die Grenze deines Angebots fest. Im nächsten Gespräch beobachtest du, ob du die tatsächliche Sorge besser verstehst. Erfolg bedeutet hier nicht, jedes Nein in ein Ja zu verwandeln, sondern eine fundierte Entscheidung zu ermöglichen und dabei professionell zu bleiben.
Schon jetzt ins Thema einsteigen
In der kostenlosen Sales Academy kannst du passende Lernmodule mit Praxisbeispielen und Quiz bearbeiten. Für ein Training mit deinem eigenen Team findest du weitere Informationen zu den Firmenworkshops.
Was dazugehört.
Geplant sind Training und persönliche Rückmeldung, Übungsunterlagen und ein eigener Transferplan. Verpflegung und weitere Leistungen werden mit der definitiven Ausschreibung bekannt gegeben.
Christian Saegler
Aktuell Head of Sales, zuvor Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Bei Salelikeasailsman wird daraus Training für die Gespräche, die du jeden Tag führst.