Salestraining Bern / Gesprächsführung / Beginner
Gespräche, die weiterführen.
Du kennst dein Angebot. Jetzt geht es darum, es im Gespräch auf den Punkt zu bringen. Übe, gezielt zu fragen, aufmerksam zuzuhören und einen konkreten nächsten Schritt zu vereinbaren.
Das übst du.
Einen natürlichen Gesprächseinstieg formulieren.
Mit gezielten Fragen Bedarf und Entscheidungskriterien verstehen.
Den Nutzen deines Angebots in Kundensprache erklären.
Ein Gespräch mit einem verbindlichen nächsten Schritt abschliessen.
Für wen ist das?
Für Einsteiger, Lernende und Fachpersonen aus IT, Marketing und B2B-Dienstleistungen, die Kunden beraten oder erste Verkaufsgespräche führen.
Der vorgesehene Ablauf
Schritt für Schritt.
Ankommen & einordnen
Deine Gesprächssituationen und ein gemeinsamer Blick auf den Gesprächsaufbau.
Fragen & zuhören
Bedarf klären, nachfragen und die eigene Lösung nicht zu früh präsentieren.
Üben & Feedback
Gespräche in Zweierteams. Konkretes Feedback zu Sprache und Struktur.
In den Alltag übertragen
Dein persönlicher Leitfaden und ein nächster Schritt für die kommende Woche.
Genaue Zeiten folgen mit dem bestätigten Termin.
Ein Kundengespräch mit rotem Faden
Ein gutes Verkaufsgespräch beginnt damit, gemeinsam zu klären, worum es heute gehen soll. Wer sofort das gesamte Angebot erklärt, erfährt häufig zu spät, was das Gegenüber wirklich benötigt. Im geplanten Seminar übst du deshalb eine einfache Reihenfolge: Anlass und Zeitrahmen klären, die Situation verstehen, eine passende Empfehlung formulieren und das weitere Vorgehen vereinbaren. Der Aufbau gibt Orientierung, lässt aber Platz für unerwartete Antworten und individuelle Gesprächsverläufe.
Als Übungsfall kann beispielsweise ein IT-Dienstleister dienen, der von einem Unternehmen eine allgemeine Anfrage erhält. Statt direkt ein Paket vorzustellen, klärst du zunächst den bisherigen Ablauf, die Schwierigkeiten und das gewünschte Ergebnis. Anschliessend fasst du zusammen, was du verstanden hast. Erst wenn diese Zusammenfassung stimmt, verbindest du einzelne Leistungen mit dem bestätigten Bedarf. So wird aus einer Aufzählung von Funktionen eine nachvollziehbare Empfehlung.
Fragen stellen, ohne ein Verhör zu führen
Viele Fragen allein machen noch kein gutes Gespräch. Entscheidend ist, ob du auf die Antworten eingehst und den Zusammenhang erklärst. Du übst, offene Fragen mit gezielten Vertiefungen zu verbinden. Dabei lernst du auch, wann eine Zusammenfassung mehr hilft als die nächste Frage. Dein Gegenüber soll nachvollziehen können, weshalb du etwas wissen möchtest und wie diese Information bei der Auswahl einer Lösung hilft.
Ein Beispiel: Aus der Aussage «Wir brauchen mehr Anfragen» folgt noch nicht, dass eine neue Kampagne die richtige Lösung ist. Vielleicht fehlen qualifizierte Kontakte, vielleicht gehen Rückmeldungen verloren oder bestehende Offerten bleiben unbeantwortet. Im Training betrachtest du solche Unterschiede, bevor du eine Empfehlung aussprichst. Das Ziel ist ein gemeinsames Verständnis der Ausgangslage.
Mit einer konkreten Veränderung in den Alltag
Für die Vorbereitung lohnt es sich, ein typisches Kundengespräch und eine Stelle mitzubringen, an der du häufig unsicher wirst. Verwende dafür anonymisierte Angaben. Nach den Übungen hältst du fest, welchen Einstieg, welche Frage und welchen Abschluss du ausprobieren möchtest. Ein persönlicher Leitfaden soll dich dabei unterstützen, natürlich zu sprechen; er ist kein Text, den du Wort für Wort ablesen musst.
Du erkennst einen Fortschritt daran, dass du die Ausgangslage des Kunden klarer zusammenfassen kannst und beide Seiten wissen, wie es weitergeht. Ein Verkaufsgespräch muss dabei nicht immer mit einer Zusage enden. Auch ein begründetes Nein oder ein sauber vereinbarter späterer Kontakt kann ein sinnvolles Ergebnis sein.
Schon jetzt ins Thema einsteigen
In der kostenlosen Sales Academy kannst du passende Lernmodule mit Praxisbeispielen und Quiz bearbeiten. Für ein Training mit deinem eigenen Team findest du weitere Informationen zu den Firmenworkshops.
Was dazugehört.
Geplant sind Training und persönliche Rückmeldung, Übungsunterlagen und ein eigener Transferplan. Verpflegung und weitere Leistungen werden mit der definitiven Ausschreibung bekannt gegeben.
Christian Saegler
Aktuell Head of Sales, zuvor Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Bei Salelikeasailsman wird daraus Training für die Gespräche, die du jeden Tag führst.