Verkaufsgespräche gut führen

Ein Verkaufsgespräch strukturiert beginnen

Erkläre kurz, wer du bist und warum du fragst. Lass dann den Kunden von seinem Anliegen erzählen.

Beispielformulierung

«Was möchten Sie heute klären?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Dem Gespräch folgen

Ein Plan hilft. Wenn ein wichtiger neuer Punkt auftaucht, geh darauf ein, statt deinen Text fertig aufzusagen.

Beispielformulierung

«Sie haben gerade die Lieferzeit erwähnt. Was ist dabei wichtig?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Die Zeit sinnvoll nutzen

Bei wenig Zeit braucht ihr ein klares Ziel. Klärt gemeinsam, welcher Punkt heute Vorrang hat.

Beispielformulierung

«Womit wäre Ihnen in den nächsten zehn Minuten am meisten geholfen?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Klar abschliessen

Halte fest, wer als Nächstes was bis wann macht. Ein freundliches Gespräch allein ist noch keine Vereinbarung.

Beispielformulierung

«Ich prüfe das bis morgen. Wann passt Ihnen mein Rückruf?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Dein roter Faden

Erst verstehen, dann empfehlen, dann weiterplanen. Passe die Reihenfolge an, wenn die Situation es verlangt.

Beispielformulierung

«Habe ich Ihren Wunsch richtig verstanden, bevor wir die Möglichkeiten anschauen?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Übertrage die Übung auf ein Kundengespräch, in dem du zuletzt zu wenig über die Ausgangslage erfahren hast. Notiere, an welcher Stelle du bereits eine Lösung empfohlen hast. Welche Information hätte dir vorher noch geholfen? Übe eine offene Frage und eine kurze Zusammenfassung der Antwort. Lass dein Gegenüber bestätigen oder korrigieren, bevor du weitergehst. Gute Gesprächsführung zeigt sich daran, dass beide Seiten das Anliegen gleich verstehen. Prüfe am Ende, ob auch Verantwortung und nächster Schritt wirklich gemeinsam geklärt sind.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.