Die passende Ausführung empfehlen

Mehr muss einen Grund haben

Eine teurere Version ist sinnvoll, wenn ihr zusätzlicher Vorteil gebraucht wird. Mehr Funktionen allein reichen nicht.

Beispielformulierung

«Welche zusätzliche Aufgabe soll die bessere Ausführung lösen?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Fair vergleichen

Zeige beide Varianten an denselben Wünschen. Erkläre Preis und Unterschiede so, dass man sie leicht vergleichen kann.

Beispielformulierung

«Sollen wir beide nach diesen drei Punkten vergleichen?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Den Aufpreis einordnen

Wie oft etwas genutzt wird und wie wichtig es ist, hilft bei der Wahl. Der Name Premium sagt noch wenig.

Beispielformulierung

«Wie oft würden Sie diese Funktion tatsächlich brauchen?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Die Wahl respektieren

Wenn die einfache Variante passt und der Kunde die Unterschiede kennt, ist das eine gute Entscheidung.

Beispielformulierung

«Die einfache Version erfüllt Ihre Wünsche. Passt das für Sie?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Kosten vollständig zeigen

Nenne den gesamten Aufpreis und wichtige Bedingungen. Kleine Tagesbeträge dürfen die tatsächlichen Kosten nicht verstecken.

Beispielformulierung

«Möchten Sie die Gesamtkosten beider Varianten nebeneinander sehen?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Betrachte eine bestehende Kundenbeziehung aus Sicht der betreuten Person. Welche Ziele wurden vereinbart, welche Erfahrungen wurden tatsächlich zurückgemeldet und wo bestehen noch offene Punkte? Kläre diese Fragen, bevor du eine Erweiterung vorschlägst. Zusätzliche Leistungen sind dann sinnvoll, wenn sie einen bestätigten Bedarf treffen und die bisherige Zusammenarbeit berücksichtigen. Vereinbare einen passenden Zeitpunkt für die nächste Standortbestimmung. Dokumentiere konkrete Aussagen statt allgemeiner Bewertungen wie «zufrieden». Dadurch kann auch eine andere Person im Team die Beziehung verständlich und verlässlich weiterbetreuen.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.