Sinnvolle Ergänzungen anbieten

Eine echte Lücke finden

Ein Zusatzangebot passt, wenn damit noch etwas Wichtiges erledigt wird. Ein niedriger Preis allein ist kein Grund dafür.

Beispielformulierung

«Was brauchen Sie zusätzlich, damit Sie es gut nutzen können?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Ergänzung oder andere Ausführung

Eine Ergänzung kommt zum Produkt hinzu. Eine bessere Ausführung ist eine andere Version des Hauptprodukts.

Beispielformulierung

«Brauchen Sie etwas dazu oder eine andere Ausführung?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Erst fragen, dann ergänzen

Vermute nicht einfach, was fehlt. Kläre, was der Kunde schon hat und was noch gebraucht wird.

Beispielformulierung

«Wie haben Sie diesen Teil bisher gelöst?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Vorhandenes berücksichtigen

Eine passende vorhandene Lösung muss nicht ersetzt werden. Gute Beratung kann auch heissen, einen Zusatz wegzulassen.

Beispielformulierung

«Haben Sie dafür bereits etwas, das gut funktioniert?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Passende Ergänzungen auswählen

Prüfe den zusätzlichen Nutzen und die bisherige Ausstattung. Biete nur an, was eine echte Aufgabe erfüllt.

Beispielformulierung

«Was würde ohne diese Ergänzung noch fehlen?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Betrachte eine bestehende Kundenbeziehung aus Sicht der betreuten Person. Welche Ziele wurden vereinbart, welche Erfahrungen wurden tatsächlich zurückgemeldet und wo bestehen noch offene Punkte? Kläre diese Fragen, bevor du eine Erweiterung vorschlägst. Zusätzliche Leistungen sind dann sinnvoll, wenn sie einen bestätigten Bedarf treffen und die bisherige Zusammenarbeit berücksichtigen. Vereinbare einen passenden Zeitpunkt für die nächste Standortbestimmung. Dokumentiere konkrete Aussagen statt allgemeiner Bewertungen wie «zufrieden». Dadurch kann auch eine andere Person im Team die Beziehung verständlich und verlässlich weiterbetreuen.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.