Vorteile verständlich erklären

Eigenschaft und Nutzen verbinden

Eine Eigenschaft beschreibt das Produkt. Der Nutzen erklärt, was der Kunde dadurch leichter, schneller oder besser machen kann.

Beispielformulierung

«Das ist leichter. Würde Ihnen das auf Ihrem Arbeitsweg helfen?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Den Nutzen persönlich machen

Dasselbe Produkt kann für verschiedene Menschen aus unterschiedlichen Gründen passen. Greife den genannten Wunsch auf.

Beispielformulierung

«Welcher dieser Vorteile zählt für Sie am meisten?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Nicht nur behaupten, sondern fragen

Du kannst eine mögliche Verbesserung erklären. Ob sie wichtig ist, entscheidet dein Gegenüber.

Beispielformulierung

«Welchen Unterschied würde das für Sie machen?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Mit Beispielen ehrlich bleiben

Ein früheres Ergebnis ist ein Beispiel, keine Garantie. Nenne wichtige Unterschiede und prüfe die heutige Situation.

Beispielformulierung

«Sollten wir das bei Ihnen zuerst in kleinem Rahmen ausprobieren?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Auf das Wesentliche kommen

Ein relevanter Vorteil ist leichter einzuordnen als eine lange Liste allgemeiner Stärken. Erkläre klar, was er mit dem Wunsch zu tun hat.

Beispielformulierung

«Ihr Ziel ist also weniger Aufwand. Schauen wir genau darauf?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Wähle einen Vorteil deines Angebots und verbinde ihn mit einem bestätigten Kundenanliegen. Erkläre, welche Veränderung im Alltag möglich wird und welche Voraussetzungen dafür erfüllt sein müssen. Verwende Zahlen nur, wenn du ihre Herkunft und Grenzen erklären kannst. Zur Wirkung einer Lösung gehören auch Einführung, Aufwand und mögliche Einschränkungen. Bitte dein Gegenüber anschliessend um eine Einordnung: Welcher Teil hilft bei der Entscheidung, welcher bleibt unklar? So erkennst du, ob deine Darstellung verständlich und für diese konkrete Situation relevant ist.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.