Den Wert eines Angebots zeigen

Die Wirkung im Alltag klären

Gesparte Zeit oder weniger Aufwand können wertvoll sein. Frage, was der Kunde mit dieser Verbesserung konkret anfangen kann.

Beispielformulierung

«Was könnten Sie mit der gewonnenen Zeit machen?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Ehrlich rechnen

Fehlende Angaben darfst du nicht als sichere Zahlen behandeln. Trenne bestätigte Werte von Annahmen und Beispielen.

Beispielformulierung

«Welche Werte kennen wir, und welche müssen wir noch prüfen?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Den wichtigen Nutzen finden

Nicht jeder Kunde bewertet Zeit, Geld und weniger Fehler gleich. Lass ihn sagen, welche Verbesserung besonders zählt.

Beispielformulierung

«Was wäre für Sie der grösste Unterschied?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Mehr als den Kaufpreis betrachten

Zum Preis können späterer Aufwand und laufende Kosten kommen. Stelle die wichtigen Punkte gemeinsam gegenüber.

Beispielformulierung

«Welche Arbeit und Kosten entstehen nach dem Kauf noch?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Eine Rechnung nachvollziehbar machen

Zeige, woher Zahlen kommen und was sich bei anderen Annahmen verändert. Eine verständliche Rechnung ist besser als eine beeindruckende Summe.

Beispielformulierung

«Passt diese Annahme zu Ihrem Alltag?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Wähle einen Vorteil deines Angebots und verbinde ihn mit einem bestätigten Kundenanliegen. Erkläre, welche Veränderung im Alltag möglich wird und welche Voraussetzungen dafür erfüllt sein müssen. Verwende Zahlen nur, wenn du ihre Herkunft und Grenzen erklären kannst. Zur Wirkung einer Lösung gehören auch Einführung, Aufwand und mögliche Einschränkungen. Bitte dein Gegenüber anschliessend um eine Einordnung: Welcher Teil hilft bei der Entscheidung, welcher bleibt unklar? So erkennst du, ob deine Darstellung verständlich und für diese konkrete Situation relevant ist.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.