Mit Kundenbeispielen verständlich erzählen

Ein passendes Beispiel wählen

Eine ähnliche Aufgabe ist oft hilfreicher als ein berühmter Name. Der Kunde soll die Verbindung zu seiner Situation erkennen.

Beispielformulierung

«Bei diesem Kunden war die Ausgangsfrage ähnlich. Darf ich kurz erzählen?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Das Ergebnis konkret beschreiben

Beschreibe, was tatsächlich besser wurde und woran man das erkannt hat. Pauschales Lob erklärt die Wirkung kaum.

Beispielformulierung

«Was war nachher konkret anders als vorher?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Unterschiede offen nennen

Ein früheres Ergebnis gilt nicht automatisch für andere Kunden. Zeige Bedingungen, die bei ihnen anders sein könnten.

Beispielformulierung

«Welcher Teil der damaligen Situation ist bei Ihnen anders?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Das Beispiel ins Gespräch zurückholen

Nach der kurzen Geschichte fragst du nach dem Bezug zum heutigen Kunden. Erzähle nicht sofort den nächsten Fall.

Beispielformulierung

«Was davon könnte für Sie hilfreich sein?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Kurz und ehrlich bleiben

Eine gute Geschichte braucht Ausgangslage, Vorgehen und Ergebnis. Alles andere sollte helfen, diese drei Punkte zu verstehen.

Beispielformulierung

«Kann ich den Fall so erzählen, dass sein Nutzen in einer Minute klar wird?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Wähle einen Vorteil deines Angebots und verbinde ihn mit einem bestätigten Kundenanliegen. Erkläre, welche Veränderung im Alltag möglich wird und welche Voraussetzungen dafür erfüllt sein müssen. Verwende Zahlen nur, wenn du ihre Herkunft und Grenzen erklären kannst. Zur Wirkung einer Lösung gehören auch Einführung, Aufwand und mögliche Einschränkungen. Bitte dein Gegenüber anschliessend um eine Einordnung: Welcher Teil hilft bei der Entscheidung, welcher bleibt unklar? So erkennst du, ob deine Darstellung verständlich und für diese konkrete Situation relevant ist.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.