Angebote einfach erklären

Den Überblick geben

Beginne mit dem Wunsch des Kunden und deiner Empfehlung. Danach kann er die einzelnen Positionen besser einordnen.

Beispielformulierung

«Sie möchten vor allem diesen Punkt lösen. Darf ich Ihnen dazu meine Empfehlung zeigen?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Vergleichbar machen

Nutze bei mehreren Varianten dieselben Vergleichspunkte. Zeige Unterschiede bei Leistung, Preis und Grenzen.

Beispielformulierung

«Welche Variante passt besser zu diesen beiden Wünschen?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Wichtige Fragen aufgreifen

Eine Rückfrage ist keine Störung. Sie zeigt, was der Kunde vor einer Entscheidung noch verstehen muss.

Beispielformulierung

«Was müssen wir dazu klären, bevor wir weitergehen?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Nach dem offenen Punkt fragen

Eine freundliche Reaktion sagt noch nicht, ob alles geklärt ist. Frage nach dem, was zur Entscheidung fehlt.

Beispielformulierung

«Was ist für Sie noch offen?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Ein verständliches Angebot abschliessen

Der Kunde sollte wissen, was er bekommt, was nicht enthalten ist und wie es weitergeht.

Beispielformulierung

«Sind Umfang und nächster Schritt für Sie klar?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Wähle einen Vorteil deines Angebots und verbinde ihn mit einem bestätigten Kundenanliegen. Erkläre, welche Veränderung im Alltag möglich wird und welche Voraussetzungen dafür erfüllt sein müssen. Verwende Zahlen nur, wenn du ihre Herkunft und Grenzen erklären kannst. Zur Wirkung einer Lösung gehören auch Einführung, Aufwand und mögliche Einschränkungen. Bitte dein Gegenüber anschliessend um eine Einordnung: Welcher Teil hilft bei der Entscheidung, welcher bleibt unklar? So erkennst du, ob deine Darstellung verständlich und für diese konkrete Situation relevant ist.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.