Bestandskunden besser begleiten

Bei der Entwicklung des Kunden starten

Frage, was sich im Unternehmen verändert. So erkennst du passende Themen, ohne nur neue Produkte vorzustellen.

Beispielformulierung

«Was steht bei Ihnen in den nächsten Monaten an?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Offene Probleme zuerst klären

Ein neues Angebot sollte einen ungelösten Ärgerpunkt nicht überdecken. Gute Zusammenarbeit braucht zuerst Verlässlichkeit.

Beispielformulierung

«Was sollten wir an der bisherigen Zusammenarbeit verbessern?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Andere Teams nicht gleichsetzen

Auch innerhalb derselben Firma können andere Aufgaben bestehen. Prüfe gemeinsam, ob ein neuer Austausch sinnvoll wäre.

Beispielformulierung

«Welche Frage hätte das andere Team an uns?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Wenige nächste Themen auswählen

Wenn viele Ideen entstehen, legt gemeinsam fest, was zuerst wichtig ist. Eine kleine klare Zusage ist besser als fünf offene Angebote.

Beispielformulierung

«Welche dieser Ideen verfolgen wir als Nächstes?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Die Zusammenarbeit verlässlich begleiten

Eine Kundenbeziehung lebt von nützlichen Gesprächen und eingehaltenen Absprachen. Melde dich nicht nur mit Verkaufswünschen.

Beispielformulierung

«Was wäre in unserer Zusammenarbeit gerade die hilfreichste Verbesserung?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Betrachte eine bestehende Kundenbeziehung aus Sicht der betreuten Person. Welche Ziele wurden vereinbart, welche Erfahrungen wurden tatsächlich zurückgemeldet und wo bestehen noch offene Punkte? Kläre diese Fragen, bevor du eine Erweiterung vorschlägst. Zusätzliche Leistungen sind dann sinnvoll, wenn sie einen bestätigten Bedarf treffen und die bisherige Zusammenarbeit berücksichtigen. Vereinbare einen passenden Zeitpunkt für die nächste Standortbestimmung. Dokumentiere konkrete Aussagen statt allgemeiner Bewertungen wie «zufrieden». Dadurch kann auch eine andere Person im Team die Beziehung verständlich und verlässlich weiterbetreuen.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.