Wissen für die Praxis · Sales-Führung
Verantwortung bei Zusagen klären: die Lerninhalte
Klare Verantwortung verhindert, dass Zusagen zwischen Rollen verloren gehen.
Verantwortung bei Zusagen klären
Mehrere Teammitglieder bearbeiten denselben Kundenfall.
- Grundsatz
- Klare Verantwortung verhindert, dass Zusagen zwischen Rollen verloren gehen.
- Empfohlene Vorgehensweise
- Eine klare verantwortliche Person und unterstützende Rollen festlegen.
- Typischer Fehler
- Diese Alternative passt hier nicht: «Alle gleichzeitig allgemein verantwortlich machen». Klare Verantwortung verhindert, dass Zusagen zwischen Rollen verloren gehen.
Praxisübung: Begründe die empfohlene Entscheidung mit den Angaben aus der Situation. Welche Information ist für diese Entscheidung ausschlaggebend?
Eine veränderte Situation beurteilen
Mehrere Teammitglieder bearbeiten denselben Kundenfall. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Die verantwortliche Person fällt aus.
- Den nächsten Schritt anpassen
- Eine nachvollziehbare Vertretung vereinbaren.
- Die Entscheidung begründen
- Diese Antwort wäre hier nicht zutreffend: «Den Fall ohne aktive Zuständigkeit lassen». Klare Verantwortung verhindert, dass Zusagen zwischen Rollen verloren gehen.
Praxisübung: Erkläre, welche neue Information für die Entscheidung wichtig ist und wie du deinen nächsten Schritt begründest.
Den Grundsatz anwenden
Mehrere Teammitglieder bearbeiten denselben Kundenfall. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Ein anderes Team übernimmt fachlich.
- Passende Entscheidung
- Übergabe und Kontaktverantwortung ausdrücklich klären.
- Fachliche Einordnung
- Klare Verantwortung verhindert, dass Zusagen zwischen Rollen verloren gehen.
Praxisübung: Wähle eine vergleichbare Aufgabe aus deinem Arbeitsalltag. Notiere eine konkrete Handlung und das Ergebnis, das du damit erreichen möchtest.
In deinem Alltag anwenden
Wähle eine konkrete Arbeitssituation im Team und beschreibe zunächst das beobachtbare Verhalten. Vermeide vorschnelle Urteile über Motivation oder Fähigkeiten. Besprich mit der betroffenen Person, welches Ergebnis erwartet wird und welche Unterstützung dafür fehlt. Eine Entwicklungsmassnahme sollte klein genug sein, um im Alltag tatsächlich ausprobiert zu werden. Vereinbart einen Zeitpunkt, an dem ihr die Anwendung gemeinsam besprecht. Beurteilt dabei nicht nur, ob eine Schulung besucht wurde, sondern welche Veränderung in der Arbeit sichtbar wird und was als Nächstes sinnvoll ist.
Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.
Jetzt das Gelernte im Quiz prüfen