Verkaufsziele mit Haltung verbinden

Verkaufsziele mit Haltung verbinden

Ein Zielsystem belohnt Abschlüsse, auch wenn Angebote schlecht passen.

Grundsatz

Ziele sollen gutes Verkaufsverhalten unterstützen und keine falschen Zusagen belohnen.

Empfohlene Vorgehensweise

Passung, verlässliche Zusagen und langfristige Folgen mitberücksichtigen.

Typischer Fehler

Diese Alternative passt hier nicht: «Nur die kurzfristige Abschlusszahl weiter steigern». Ziele sollen gutes Verkaufsverhalten unterstützen und keine falschen Zusagen belohnen.

Praxisübung: Begründe die empfohlene Entscheidung mit den Angaben aus der Situation. Welche Information ist für diese Entscheidung ausschlaggebend?

Eine veränderte Situation beurteilen

Ein Zielsystem belohnt Abschlüsse, auch wenn Angebote schlecht passen. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Eine Person rät von einem unpassenden Kauf ab.

Den nächsten Schritt anpassen

Die sachlich gute Entscheidung anerkennen.

Die Entscheidung begründen

Diese Antwort wäre hier nicht zutreffend: «Den fehlenden Umsatz automatisch als schlechte Arbeit bewerten». Ziele sollen gutes Verkaufsverhalten unterstützen und keine falschen Zusagen belohnen.

Praxisübung: Erkläre, welche neue Information für die Entscheidung wichtig ist und wie du deinen nächsten Schritt begründest.

Den Grundsatz anwenden

Ein Zielsystem belohnt Abschlüsse, auch wenn Angebote schlecht passen. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Ein Qualitätskriterium ist unklar.

Passende Entscheidung

Es an konkreten beobachtbaren Fällen definieren.

Fachliche Einordnung

Ziele sollen gutes Verkaufsverhalten unterstützen und keine falschen Zusagen belohnen.

Praxisübung: Wähle eine vergleichbare Aufgabe aus deinem Arbeitsalltag. Notiere eine konkrete Handlung und das Ergebnis, das du damit erreichen möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Wähle eine konkrete Arbeitssituation im Team und beschreibe zunächst das beobachtbare Verhalten. Vermeide vorschnelle Urteile über Motivation oder Fähigkeiten. Besprich mit der betroffenen Person, welches Ergebnis erwartet wird und welche Unterstützung dafür fehlt. Eine Entwicklungsmassnahme sollte klein genug sein, um im Alltag tatsächlich ausprobiert zu werden. Vereinbart einen Zeitpunkt, an dem ihr die Anwendung gemeinsam besprecht. Beurteilt dabei nicht nur, ob eine Schulung besucht wurde, sondern welche Veränderung in der Arbeit sichtbar wird und was als Nächstes sinnvoll ist.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.