Über Preise sprechen

Den Vergleich verstehen

Kläre, womit der Kunde deinen Preis vergleicht. Ein ähnlicher Preis bedeutet nicht automatisch einen vergleichbaren Leistungsumfang.

Beispielformulierung

«Was ist bei dem anderen Angebot genau enthalten?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Budget und Wünsche zusammenbringen

Wenn Geld und gewünschte Leistung nicht zusammenpassen, prüft ihr Umfang, Ausführung oder Zeitpunkt. Eine Darstellung in kleineren Monats- oder Tagesbeträgen verändert die tatsächlichen Gesamtkosten nicht.

Beispielformulierung

«Was muss unbedingt dabei sein, und worauf könnten Sie verzichten?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Nach der Preisnennung Zeit lassen

Nenne deinen Preis ruhig. Wenn der Kunde überlegt, musst du nicht sofort einen Rabatt oder weitere Argumente anbieten.

Beispielformulierung

«Wie passt das zu Ihrer bisherigen Vorstellung?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Grenzen klar benennen

Versprich keinen Nachlass, den du nicht geben kannst. Erkläre die Grenze und zeige eine echte Alternative.

Beispielformulierung

«Mit weniger Umfang wäre dieser Preis möglich. Wäre das passend?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Preis und Leistung zusammen betrachten

Wenn ihr etwas am Preis ändert, besprecht auch die Bedingungen. Die Vereinbarung muss für beide Seiten sinnvoll bleiben.

Beispielformulierung

«Was ändern wir dafür am Umfang oder am Ablauf?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Notiere einen Einwand möglichst im ursprünglichen Wortlaut. Ergänze deine erste Interpretation und kennzeichne sie ausdrücklich als Vermutung. Überlege dann, mit welcher neutralen Frage du die tatsächliche Sorge klären kannst. Erst danach formulierst du eine Antwort, die genau diesen Punkt trifft. Wenn du ein Zugeständnis erwägst, prüfe vorher dessen Umfang und Bedingungen. Nicht jedes Zögern verlangt einen Rabatt. Am Ende fragst du, ob die Sorge ausreichend geklärt ist oder noch eine Information fehlt. Eine klare Absage darf dabei stehen bleiben.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.