Einwandbehandlung-Training · Bern & Deutschschweiz
«Zu teuer», «kein Bedarf» oder «wir haben schon einen Anbieter»: Im Einwandbehandlung-Training übt dein Team, die eigentliche Sorge zu verstehen und nachvollziehbar darauf einzugehen. Mit echten Beispielen aus eurem Vertrieb.
Training besprechenPersönlich mit Christian · Für euer Team
«Das ist uns zu teuer.»
Was fehlt hier: Budget, Vergleichbarkeit oder ein klarer Nutzen?
Für wen passt das Training?
Für Verkaufs- und Beratungsteams, die erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Besonders hilfreich, wenn Preisgespräche schnell zu Rabatten führen, Offerten liegen bleiben oder Mitarbeitende auf Einwände vorschnell reagieren.
Das üben wir gemeinsam
Wir unterscheiden offene Fragen, berechtigte Bedenken und klare Absagen. Dein Team lernt, erst zu verstehen und dann passend zu antworten. Ein Einwand muss nicht mit einem Zugeständnis enden.
Ihr hört den Einwand zu Ende und prüft eure erste Interpretation mit einer neutralen Frage. Liegt es am Budget, an einer fehlenden Information oder daran, dass das Angebot den Bedarf nicht ausreichend trifft?
Ihr verbindet eure Antwort mit dem bestätigten Anliegen. Wir üben, Unterschiede zwischen Angeboten verständlich zu machen und Grenzen offen anzusprechen. Aussagen über Wirkung oder Einsparungen brauchen eine nachvollziehbare Grundlage.
Ihr prüft Umfang, Preis und mögliche Zugeständnisse gemeinsam. Danach klärt ihr, ob die Sorge beantwortet ist und was für eine Entscheidung noch fehlt. Eine klare Absage wird respektiert.
Ein Beispiel aus dem Workshop
Ihr probiert aus, hört unterschiedliche Ansätze und bekommt konkretes Feedback.
Ein Kunde legt eine günstigere Vergleichsofferte vor und verlangt denselben Preis.
Ihr fragt nach den entscheidenden Vergleichskriterien und prüft, welche Leistungen tatsächlich enthalten sind. Anschliessend erklärt ihr einen relevanten Unterschied und besprecht mögliche Anpassungen des Umfangs.
Eine begründete Antwort auf die Preisfrage. Im Feedback prüfen wir: War der Vergleich fair? Wurde die Kundensicht verstanden? Ist der nächste Schritt für beide Seiten klar?
Was ihr mitnehmt
Vorab klären wir euren Schwerpunkt und das Erfahrungsniveau. Im Workshop übt ihr mit euren Beispielen; zum Abschluss legt ihr fest, was ihr im Alltag anwenden möchtet.
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Gut zu wissen
Wir arbeiten unter anderem mit der 3A-Methode: Annehmen, Argumentieren, Aktivieren. Ihr nehmt den Einwand ernst, klärt die tatsächliche Sorge, antwortet darauf und prüft gemeinsam den nächsten Schritt. Die Methode wird an euren Fällen geübt.
Ja. Anonymisierte Beispiele aus eurem Alltag sind eine gute Grundlage. Vorab wählen wir passende Situationen aus, damit die Übungen zu euren Leistungen, Kunden und Handlungsspielräumen passen.
Preisverhandlungen sind ein möglicher Teil. Einwände können sich auch auf Zeitpunkt, Vertrauen, Leistungsumfang oder den Aufwand einer Veränderung beziehen. Deshalb klären wir erst den Grund, bevor wir über einen Preisnachlass sprechen.
Für eine persönliche Vertiefung kannst du Coaching oder Sparring anfragen. Öffentliche Seminare zu Einwänden sind in Planung. Die hier beschriebenen Firmenworkshops richten sich an ein Team; aktuelle Formate und Preise findest du auf der Workshop-Seite.
Bei euch in Bern oder der Deutschschweiz, alternativ an einem gemeinsam vereinbarten Ort. Die direkt buchbaren Pakete umfassen einen Halbtag mit vier Themen oder einen Ganztag mit sechs Themen für bis zu zwölf Personen. Grössere Teams und andere Orte besprechen wir individuell.
Unverbindlich kennenlernen
Erzähl mir, welche Gespräche euch beschäftigen, wie gross euer Team ist und wo ihr trainieren möchtet. Wir besprechen, welcher Schwerpunkt und welches Format passen.
Ein paar Sätze reichen für den Anfang. Ich melde mich persönlich bei dir.
Der nächste Schritt beginnt mit einem Gespräch
Das erste Gespräch ist kostenlos und unverbindlich.
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