Fair verhandeln

Die Forderung verstehen

Hinter einem Rabattwunsch kann ein Vergleich, eine Budgetgrenze oder eine Erwartung stehen. Frage nach, bevor du nachgibst.

Beispielformulierung

«Was möchten Sie mit dieser Änderung erreichen?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Einen echten Tausch prüfen

Ein besserer Preis kann zu einer festen Gegenleistung passen. Prüfe aber, ob diese wirklich zugesagt und ausreichend ist.

Beispielformulierung

«Was könnten wir dafür verbindlich vereinbaren?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Die eigene Grenze kennen

Überlege vor dem Gespräch, welche Bedingungen für dich noch sinnvoll sind. Eine klare Grenze schützt vor spontanen Zusagen.

Beispielformulierung

«Mit diesem Umfang können wir den Preis nicht weiter senken. Welche Alternative passt?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Das Gesamtpaket festhalten

Mehrere kleine Änderungen hängen oft zusammen. Fasse Preis, Leistung und Bedingungen am Ende vollständig zusammen.

Beispielformulierung

«Sind wir uns über dieses Gesamtpaket einig?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Mit Möglichkeiten vorbereitet sein

Kenne nicht nur deinen Preis, sondern auch andere veränderbare Punkte. So könnt ihr über mehr als Rabatt sprechen.

Beispielformulierung

«Wäre ein anderer Umfang oder Zeitpunkt für Sie eine Option?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Notiere einen Einwand möglichst im ursprünglichen Wortlaut. Ergänze deine erste Interpretation und kennzeichne sie ausdrücklich als Vermutung. Überlege dann, mit welcher neutralen Frage du die tatsächliche Sorge klären kannst. Erst danach formulierst du eine Antwort, die genau diesen Punkt trifft. Wenn du ein Zugeständnis erwägst, prüfe vorher dessen Umfang und Bedingungen. Nicht jedes Zögern verlangt einen Rabatt. Am Ende fragst du, ob die Sorge ausreichend geklärt ist oder noch eine Information fehlt. Eine klare Absage darf dabei stehen bleiben.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.