Mit dem Einkauf verhandeln

Den Grund hinter der Forderung finden

Eine Preisforderung kann auf unterschiedlichen Zielen beruhen. Verstehe Vergleich und gewünschte Wirkung, bevor du ein Angebot machst.

Beispielformulierung

«Worauf bezieht sich Ihre Preisvorstellung?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Möglichkeiten und Zusagen unterscheiden

Mögliche Folgeaufträge können interessant sein. Rechne sie aber nicht wie eine feste Bestellung in deinen Preis ein.

Beispielformulierung

«Was davon können wir verbindlich vereinbaren?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Das Gesamtbild im Blick behalten

Preis, Laufzeit und Leistung beeinflussen sich gegenseitig. Prüfe nach Änderungen, ob das ganze Paket noch sinnvoll ist.

Beispielformulierung

«Wie sieht unsere Vereinbarung mit allen Änderungen zusammen aus?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Innerhalb der eigenen Befugnis bleiben

Wenn du eine Zusage prüfen lassen musst, sage das klar. Das ist besser als eine unbefugte Zusage oder eine vorschnelle Ablehnung.

Beispielformulierung

«Ich kläre den Spielraum und gebe Ihnen bis morgen Rückmeldung.»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Grenzen und Alternativen vorbereiten

Kenne den Punkt, ab dem das Geschäft nicht mehr passt. Bereite auch andere Bedingungen vor, über die ihr sprechen könnt.

Beispielformulierung

«Welche andere Gestaltung könnte für beide Seiten funktionieren?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Notiere einen Einwand möglichst im ursprünglichen Wortlaut. Ergänze deine erste Interpretation und kennzeichne sie ausdrücklich als Vermutung. Überlege dann, mit welcher neutralen Frage du die tatsächliche Sorge klären kannst. Erst danach formulierst du eine Antwort, die genau diesen Punkt trifft. Wenn du ein Zugeständnis erwägst, prüfe vorher dessen Umfang und Bedingungen. Nicht jedes Zögern verlangt einen Rabatt. Am Ende fragst du, ob die Sorge ausreichend geklärt ist oder noch eine Information fehlt. Eine klare Absage darf dabei stehen bleiben.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.