Ziele in Handlungen übersetzen

Ziele in Handlungen übersetzen

Das Team erhält ein neues Umsatzziel.

Grundsatz

Ergebnisziele brauchen sinnvolle Handlungsansätze, die zum Verkaufsprozess passen.

Empfohlene Vorgehensweise

Relevante beeinflussbare Handlungen und Voraussetzungen gemeinsam ableiten.

Typischer Fehler

Diese Alternative passt hier nicht: «Nur die Zielzahl öfter wiederholen». Ergebnisziele brauchen sinnvolle Handlungsansätze, die zum Verkaufsprozess passen.

Praxisübung: Begründe die empfohlene Entscheidung mit den Angaben aus der Situation. Welche Information ist für diese Entscheidung ausschlaggebend?

Eine veränderte Situation beurteilen

Das Team erhält ein neues Umsatzziel. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Es fehlen passende Kontakte.

Den nächsten Schritt anpassen

Auch die Auswahl und Vorbereitung verbessern.

Die Entscheidung begründen

Diese Antwort wäre hier nicht zutreffend: «Nur die Abschlussquote fordern». Ergebnisziele brauchen sinnvolle Handlungsansätze, die zum Verkaufsprozess passen.

Praxisübung: Erkläre, welche neue Information für die Entscheidung wichtig ist und wie du deinen nächsten Schritt begründest.

Den Grundsatz anwenden

Das Team erhält ein neues Umsatzziel. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Die Handlungen finden statt, wirken aber nicht.

Passende Entscheidung

Die Annahmen hinter dem Plan prüfen.

Fachliche Einordnung

Ergebnisziele brauchen sinnvolle Handlungsansätze, die zum Verkaufsprozess passen.

Praxisübung: Wähle eine vergleichbare Aufgabe aus deinem Arbeitsalltag. Notiere eine konkrete Handlung und das Ergebnis, das du damit erreichen möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Wähle eine konkrete Arbeitssituation im Team und beschreibe zunächst das beobachtbare Verhalten. Vermeide vorschnelle Urteile über Motivation oder Fähigkeiten. Besprich mit der betroffenen Person, welches Ergebnis erwartet wird und welche Unterstützung dafür fehlt. Eine Entwicklungsmassnahme sollte klein genug sein, um im Alltag tatsächlich ausprobiert zu werden. Vereinbart einen Zeitpunkt, an dem ihr die Anwendung gemeinsam besprecht. Beurteilt dabei nicht nur, ob eine Schulung besucht wurde, sondern welche Veränderung in der Arbeit sichtbar wird und was als Nächstes sinnvoll ist.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.