Empfehlungen gewinnen

An guten Erfahrungen anknüpfen

Eine Empfehlung fällt leichter, wenn der Kunde sagen kann, was ihm geholfen hat. Frage nicht losgelöst von der Zusammenarbeit.

Beispielformulierung

«Was hat für Sie besonders gut funktioniert?»

Praxisübung

Wähle eine konkrete Situation aus deinem Verkaufsalltag. Formuliere den Beispielsatz so, dass er zu dir und deinem Angebot passt.

Die gesuchte Situation beschreiben

Eine konkrete Aufgabe hilft beim Erinnern an passende Kontakte. «Kennen Sie irgendwen?» bleibt oft zu vage.

Beispielformulierung

«Kennen Sie jemanden, der vor einer ähnlichen Aufgabe steht?»

Praxisübung

Formuliere zwei mögliche Kundenantworten. Wie würdest du jeweils nachfragen, ohne etwas zu unterstellen?

Vor Veröffentlichung fragen

Ein Lob in einer privaten Nachricht ist noch keine Erlaubnis für Werbung. Kläre genau, welcher Text wo gezeigt werden darf.

Beispielformulierung

«Dürfen wir diese Rückmeldung mit Ihrem Namen auf unserer Website zeigen?»

Praxisübung

Nimm ein Angebot aus deinem Alltag. An welcher Stelle würde dir dieser Gedanke beim Erklären helfen?

Den neuen Kontakt verstehen

Eine Empfehlung erleichtert den Einstieg. Der neue Kontakt hat trotzdem eigene Wünsche und vielleicht keinen aktuellen Bedarf.

Beispielformulierung

«Wie sieht die Aufgabe bei Ihnen aus?»

Praxisübung

Sprich den Beispielsatz einmal laut aus. Kürze ihn so, dass er natürlich klingt und seine Aussage behält.

Freiwilligkeit erhalten

Eine Empfehlung ist eine freiwillige Hilfe. Mache klar, dass ein Nein in Ordnung ist, und vereinbare, welche Angaben weitergegeben werden.

Beispielformulierung

«Wäre eine Vorstellung für Sie in Ordnung – und was dürfen wir dabei nennen?»

Praxisübung

Wähle ein bevorstehendes Kundengespräch. Notiere, welches Verhalten aus dieser Lernseite du dort anwenden möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Nimm einen bevorstehenden Erstkontakt und formuliere den Anlass in zwei Sätzen. Die angesprochene Person sollte erkennen können, warum das Thema zu ihrer Aufgabe passen könnte. Bereite dann eine offene Frage vor, die deine Annahme überprüfen lässt. Ein guter Erstkontakt braucht noch keine vollständige Präsentation. Entscheidend ist, ob ein sinnvoller Austausch entsteht. Halte eine klare Absage ebenso sauber fest wie Interesse. Wenn ein weiterer Kontakt erwünscht ist, vereinbart ihr den Anlass und einen passenden Zeitpunkt gemeinsam.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.