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How to Sell · Modul 473 · Fortgeschritten

Ein Leistungsgespräch konkret führen

Ein wirksames Leistungsgespräch verbindet klare Erwartungen mit überprüfbaren nächsten Schritten.

3 Lernseiten6 Quizfragenca. 10 Minuten
Dein Wissenstest

Verstehen. Entscheiden. Bestehen.

3 kurze Lernseiten, 6 Fragen aus dem Verkaufsalltag. Lies die Lernseiten und entscheide, welche Vorgehensweise zur beschriebenen Situation passt. Im abschliessenden Transferfall wägst du vier Antworten anhand der konkreten Angaben ab.

  • 6 bewertete Fragen · jede zählt gleich viel
  • Mindestens 80 %: mindestens 5 von 6 Fragen richtig
  • Zusätzlich muss der abschliessende Transferfall richtig gelöst sein
  • Bei mehreren richtigen Antworten zählt nur die komplette Auswahl
  • Erklärungen nach jeder Antwort · neue Versuche möglich

Dein Versuch bleibt nur in diesem Tab. Beim Neuladen beginnt er neu. Plane etwa 10 Minuten ein.

Wissen für die Praxis · Sales-Führung

Ein Leistungsgespräch konkret führen: die Lerninhalte

Ein wirksames Leistungsgespräch verbindet klare Erwartungen mit überprüfbaren nächsten Schritten.

Ein Leistungsgespräch konkret führen

Ein Kollege verfehlt wiederholt vereinbarte Rückmeldetermine.

Grundsatz
Ein wirksames Leistungsgespräch verbindet klare Erwartungen mit überprüfbaren nächsten Schritten.
Empfohlene Vorgehensweise
Konkrete Fälle, Ursachen und eine klare Verbesserung besprechen.
Typischer Fehler
Diese Alternative passt hier nicht: «Die Person pauschal als unzuverlässig abstempeln». Ein wirksames Leistungsgespräch verbindet klare Erwartungen mit überprüfbaren nächsten Schritten.

Praxisübung: Begründe die empfohlene Entscheidung mit den Angaben aus der Situation. Welche Information ist für diese Entscheidung ausschlaggebend?

Eine veränderte Situation beurteilen

Ein Kollege verfehlt wiederholt vereinbarte Rückmeldetermine. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Zu viele parallele Aufgaben sind die Ursache.

Den nächsten Schritt anpassen
Prioritäten und Kapazität mitprüfen.
Die Entscheidung begründen
Diese Antwort wäre hier nicht zutreffend: «Nur mehr persönliche Anstrengung fordern». Ein wirksames Leistungsgespräch verbindet klare Erwartungen mit überprüfbaren nächsten Schritten.

Praxisübung: Erkläre, welche neue Information für die Entscheidung wichtig ist und wie du deinen nächsten Schritt begründest.

Den Grundsatz anwenden

Ein Kollege verfehlt wiederholt vereinbarte Rückmeldetermine. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Eine passende Verbesserung ist vereinbart.

Passende Entscheidung
Einen fairen Prüfzeitpunkt festlegen.
Fachliche Einordnung
Ein wirksames Leistungsgespräch verbindet klare Erwartungen mit überprüfbaren nächsten Schritten.
Zusätzlicher Entscheidungspunkt
Leistungsfeedback wird handlungsfähig durch konkrete Beobachtung und eine klare Verbesserungserwartung.
Anwendung im Alltag
Ein Kapazitätsproblem braucht eine organisatorische Antwort neben persönlicher Verbindlichkeit.

Praxisübung: Wähle eine vergleichbare Aufgabe aus deinem Arbeitsalltag. Notiere eine konkrete Handlung und das Ergebnis, das du damit erreichen möchtest.

In deinem Alltag anwenden

Wähle eine konkrete Arbeitssituation im Team und beschreibe zunächst das beobachtbare Verhalten. Vermeide vorschnelle Urteile über Motivation oder Fähigkeiten. Besprich mit der betroffenen Person, welches Ergebnis erwartet wird und welche Unterstützung dafür fehlt. Eine Entwicklungsmassnahme sollte klein genug sein, um im Alltag tatsächlich ausprobiert zu werden. Vereinbart einen Zeitpunkt, an dem ihr die Anwendung gemeinsam besprecht. Beurteilt dabei nicht nur, ob eine Schulung besucht wurde, sondern welche Veränderung in der Arbeit sichtbar wird und was als Nächstes sinnvoll ist.

Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.

Jetzt das Gelernte im Quiz prüfen

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