Wissen für die Praxis · Sales-Führung
Einen verlorenen Auftrag gemeinsam lernen: die Lerninhalte
Eine gute Auswertung unterscheidet Einflussmöglichkeiten von äusseren Bedingungen.
Einen verlorenen Auftrag gemeinsam lernen
Ein wichtiger Auftrag geht trotz viel Arbeit verloren.
- Grundsatz
- Eine gute Auswertung unterscheidet Einflussmöglichkeiten von äusseren Bedingungen.
- Empfohlene Vorgehensweise
- Entscheidende Fakten, beeinflussbare Schritte und Lernpunkte auswerten.
- Typischer Fehler
- Diese Alternative passt hier nicht: «Sofort eine schuldige Person suchen». Eine gute Auswertung unterscheidet Einflussmöglichkeiten von äusseren Bedingungen.
Praxisübung: Begründe die empfohlene Entscheidung mit den Angaben aus der Situation. Welche Information ist für diese Entscheidung ausschlaggebend?
Eine veränderte Situation beurteilen
Ein wichtiger Auftrag geht trotz viel Arbeit verloren. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Eine wichtige Frage wurde zu spät gestellt.
- Den nächsten Schritt anpassen
- Eine konkrete bessere Klärung für künftige Fälle vereinbaren.
- Die Entscheidung begründen
- Diese Antwort wäre hier nicht zutreffend: «Nur mehr Einsatz im nächsten Fall fordern». Eine gute Auswertung unterscheidet Einflussmöglichkeiten von äusseren Bedingungen.
Praxisübung: Erkläre, welche neue Information für die Entscheidung wichtig ist und wie du deinen nächsten Schritt begründest.
Den Grundsatz anwenden
Ein wichtiger Auftrag geht trotz viel Arbeit verloren. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Der entscheidende Faktor war nicht beeinflussbar.
- Passende Entscheidung
- Das anerkennen und die Auswahl ähnlicher Chancen prüfen.
- Fachliche Einordnung
- Eine gute Auswertung unterscheidet Einflussmöglichkeiten von äusseren Bedingungen.
- Zusätzlicher Entscheidungspunkt
- Eine faire Auswertung unterscheidet Lernmöglichkeiten von Rahmenbedingungen ausserhalb des eigenen Einflusses.
- Anwendung im Alltag
- Ein externer Projektstopp belegt weder schlechte Beratung noch eine sichere alternative Abschlussmöglichkeit.
Praxisübung: Wähle eine vergleichbare Aufgabe aus deinem Arbeitsalltag. Notiere eine konkrete Handlung und das Ergebnis, das du damit erreichen möchtest.
In deinem Alltag anwenden
Wähle eine konkrete Arbeitssituation im Team und beschreibe zunächst das beobachtbare Verhalten. Vermeide vorschnelle Urteile über Motivation oder Fähigkeiten. Besprich mit der betroffenen Person, welches Ergebnis erwartet wird und welche Unterstützung dafür fehlt. Eine Entwicklungsmassnahme sollte klein genug sein, um im Alltag tatsächlich ausprobiert zu werden. Vereinbart einen Zeitpunkt, an dem ihr die Anwendung gemeinsam besprecht. Beurteilt dabei nicht nur, ob eine Schulung besucht wurde, sondern welche Veränderung in der Arbeit sichtbar wird und was als Nächstes sinnvoll ist.
Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.
Jetzt das Gelernte im Quiz prüfen