Wissen für die Praxis · Sales-Führung
Kapazität für Gespräche planen: die Lerninhalte
Kapazität ergibt sich aus verfügbaren Personen und realistisch nutzbaren Einheiten, unter den genannten Annahmen.
Kapazität für Gespräche planen
Vier Teammitglieder können je sechs vorbereitete Gespräche pro Woche führen.
- Grundsatz
- Kapazität ergibt sich aus verfügbaren Personen und realistisch nutzbaren Einheiten, unter den genannten Annahmen.
- Empfohlene Vorgehensweise
- Mit 24 Gesprächen als geplanter Wochenkapazität rechnen.
- Typischer Fehler
- Diese Alternative passt hier nicht: «Mit 30 Gesprächen rechnen». Kapazität ergibt sich aus verfügbaren Personen und realistisch nutzbaren Einheiten, unter den genannten Annahmen.
Praxisübung: Notiere die gegebenen Werte mit ihren Einheiten. Rechne das Ergebnis selbst aus und benenne die Annahmen der Rechnung.
Eine veränderte Situation beurteilen
Vier Teammitglieder können je sechs vorbereitete Gespräche pro Woche führen. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Eine Person ist die ganze Woche abwesend.
- Den nächsten Schritt anpassen
- Die Planung sinkt bei gleichen Bedingungen auf 18 Gespräche.
- Die Entscheidung begründen
- Diese Antwort wäre hier nicht zutreffend: «Die Kapazität bleibt bei 24». Kapazität ergibt sich aus verfügbaren Personen und realistisch nutzbaren Einheiten, unter den genannten Annahmen.
Praxisübung: Rechne mit den geänderten Angaben. Erkläre, welcher Wert sich verändert hat und wie sich dies auf das Ergebnis auswirkt.
Den Grundsatz anwenden
Vier Teammitglieder können je sechs vorbereitete Gespräche pro Woche führen. Für diese Aufgabe gilt folgende Variante: Einführung und Nachbereitung benötigen zusätzliche Zeit.
- Passende Entscheidung
- Diese im realistischen Kapazitätsrahmen berücksichtigen.
- Fachliche Einordnung
- Kapazität ergibt sich aus verfügbaren Personen und realistisch nutzbaren Einheiten, unter den genannten Annahmen.
- Zusätzlicher Entscheidungspunkt
- Nutzbare Gesprächskapazität entsteht aus dem gesamten Arbeitsablauf, nicht nur aus Gesprächsminuten.
- Anwendung im Alltag
- Zwei verfügbare Personen mit je fünf Gesprächen ergeben zehn Gespräche.
Praxisübung: Wähle eine vergleichbare Aufgabe aus deinem Arbeitsalltag. Notiere eine konkrete Handlung und das Ergebnis, das du damit erreichen möchtest.
In deinem Alltag anwenden
Wähle eine konkrete Arbeitssituation im Team und beschreibe zunächst das beobachtbare Verhalten. Vermeide vorschnelle Urteile über Motivation oder Fähigkeiten. Besprich mit der betroffenen Person, welches Ergebnis erwartet wird und welche Unterstützung dafür fehlt. Eine Entwicklungsmassnahme sollte klein genug sein, um im Alltag tatsächlich ausprobiert zu werden. Vereinbart einen Zeitpunkt, an dem ihr die Anwendung gemeinsam besprecht. Beurteilt dabei nicht nur, ob eine Schulung besucht wurde, sondern welche Veränderung in der Arbeit sichtbar wird und was als Nächstes sinnvoll ist.
Arbeite mit einem anonymisierten Beispiel und schreibe deine Entscheidung auf, bevor du den Wissenstest startest. Begründe sie mit den Angaben aus der Situation. Vergleiche danach deine Überlegung mit der Erklärung im Quiz. Bei einer falschen Antwort lohnt sich die Frage, welche Information du übersehen oder zusätzlich angenommen hast. Wähle zum Schluss eine Handlung, die du im nächsten passenden Gespräch bewusst ausprobierst, und prüfe danach ihre Wirkung.
Jetzt das Gelernte im Quiz prüfen